崔自三

《厂商携手，打造赢商新概念

——企业经销商核心竞争力提升》

主讲：崔自三

破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌

培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励

后经济危机时代，市场压力将进一步加大，厂商协同，不离不弃，将是顺利发展、谋取共赢的有力保障。为配合企业经销商会议，特设置以下培训内容。旨在通过培训，拓展经销商思维，开阔经销商眼界，提升市场运作能力，开源节流，厂商携手，更好地提升市场份额，增强核心竞争力，从而立于不败之地。

【培训目的】

1、改变经销商的经营理念，从被动销售到主动经营

2、树立良好心态，积极应对市场竞争

3、树立品牌理念，懂得只有品牌的，才是长久的

4、从理念到动作，让经销商掌握规范化经营的手段与方法

5、打造一流狼性营销团队，提升核心竞争能力

6、让经销商认识到，只有厂商一心，才能做强做大市场

【课程特色】

1、该课程通过活泼、生动的讲解，结合崔自三老师在经销商战略发展与管理方面丰富的实战经验和理论水平，让学员在轻松愉快的气氛中学习和受益；

2、课程内容具有较强的前瞻性，学员可了解到行业的发展趋势，从而确定自己的经营方向与对策，以达到提升销量，完成销售目标的目的；

3、帮助经销商进行精确定位，以便于与企业形成长期的共赢关系。

【授课对象】 经销商及企业营销人员

【授课时间】 1天（6标准课时）

【课程内容】 引子：

1、故事：台湾老夫妻旅欧的故事？

有何启示？

2、从一组数据看经销商发展进程及其借鉴意义

赢商之道在哪里？

第一部分：经销商如何与厂家做到共赢？

一、新的形势下，厂商要战略结盟

1、厂商为何要进行战略结盟

2、扬长避短，资源互补

3、可以同仇敌忾，一致对外

二、经销商如何才能与厂家共赢发展？

1、树立良好的心态：信心、乐观、积极、执著…..

2、做一个品牌运营商

3、决战终端，决胜终端

第二部分：经销商十大理念变革及其突破

一、主动营销，从坐商到行商

  王永庆的故事

二、学会引导需求、创造需求

  案例：世界上最牛的营业员 

三、从销售向营销转变

  案例：老太太买李子

四、从硬实力向软实力发展

  案例：红高粱为何兵败麦当劳？

五、积极参与竞争，做强做大

六、成为一个服务商

  标准化服务：配送、巡访/海尔案例

七、敢于为别人所不为

  忘记淡旺季与疲软的思想/敢于推广新产品

  案例：李嘉诚谈富翁

八、从生意人向商人转变

   案例：李嘉诚的成功之道 /遵守游戏规则

九、树立市场投入意识

   案例：疯狂的史玉柱

   不要等靠要、天救自救者

十、恪守商德，成为一个信誉商

      案例：胡雪岩以信誉赢天下

第三部分：经销商未来发展趋势及其出路

一、创新营销

   1、什么是创新营销？

讨论：

    如何把冰箱卖给爱斯基摩人？

   2、创新力决定了竞争力

   案例：脑白金的创新营销

   案例：1mm的故事

   案例：帽子滞销转畅销

   案例：散发传单

   3、创新营销的两高、两差法则

二、伙伴营销

1、交易型关系向战略伙伴型关系转变

2、把下游客户当伙伴

   3、贴身服务，成人达己

4、培训你的下游客户

      菲林格尔地板案例

三、深度营销

  1、深度营销概念

  2、从一则案例看深度营销实施及其要点

     故事：拿破仑是如何以少胜多的？

第四部分：经销商如何做到公司化运营、专业化操作？

一．经销商如何搭建自己的管理平台？

1、组织架构设置

1）、根据市场定架构

2、部门职责描述

1）根据业务定部门

3、岗位职责描述

1）、能够能力定职责

二．经销商如何规范管理制度？

1、建立关键流程

2、日常管理制度

3、制度量化细化

案例：某经销商公司化管理规章制度汇编案例

三．经销商如何严格考核制度？

1、“王子犯法，与庶民同罪” ——不要有例外

2、让工作制度化，制度工作化

3、管理制度要与薪酬考核挂钩

四．经销商公司化管理关键点

1、规范化管理，要规范到位

2、规范化管理，老板当带头

3、轻承诺，重兑现

游戏：切蛋糕

   有什么启示？

第五部分：经销商如何才能有效留住员工？

讨论：经销商人员离职的16个原因

经销商留人的八大方法

一、长远的战略眼光留人：风物长宜放眼量

    眼光决定高度，高度决定格局

经销商要有自己的长远战略

经销商要有自己的营销计划

案例：金六福吴向东作为经销商，为何能够一枝独秀？

   二、合理的薪酬体系留人

经销商如何设计薪酬制度

经销商如何设计薪酬项目，比如工龄工资、绩效考核？

案例：某经销商企业的薪资制度解析

   三、企业的辉煌前景留人

做一个会“讲故事”的经销商

经销商要学会“画大饼”

案例：董建华如何在经济危机下，来留住人心的？

   四、灵活的管理手段留人

经销商要搭建管理平台：从人治到“法治”

案例：前期联想作为经销商企业，是如何逐步走向规范化管理的？

经销商留人优势：人性化

讨论：人性化不是老好人、和稀泥

经销商如何有效对有能力的下属进行授权？

五、温馨的企业文化留人

经销商要建立学习型文化与组织

经销商要着力打造“家文化”

案例：娃哈哈的家文化

六、老板的人格魅力留人

小胜靠智，大胜靠德

做一个德智兼备的经销商老板

案例：蒙牛牛根生的经营人心之道

七、特殊的关心方式留人

基层重物质、中层重发展，高层重名望

经销商如何巧用福利品满足员工面子心理？

经销商如何才能有效与下属沟通，以消除隔阂

讨论：你真的了解你的员工吗？

案例：做一个大度包容的经销商

八、广阔的发展平台留人

你是否在“经营”你的员工？

你是否已为你的下属设计好了“职业发展规划路线图”

        案例：华为画饼巧留人

        案例：亲情工资：一人上班，全家领薪水

       案例：某经销商的家文化打造巧留人

        案例：杰克韦尔奇活力曲线解析  

第六部分：经销商如何在终端配合厂家做好品牌及产品建设的推进？

一．经销商如何才能协同厂家做好品牌建设？

     1、品牌与市场都是双方的

     2、从打价格战到价值战

     3、经销商手中要有两张牌

   二．经销商如何才能配合厂家做好产品建设？

     1、优化产品结构：规模分摊成本，结构产生利润

2、挖掘产品卖点：加减乘除法，让产品卖出不同来

     3、做产品要有长远的战略规划：不赚一时的钱，要赚一世的钱

     4、勿涸泽而渔：学会向市场要资源